Mergermania

Sytuacja na wielu lokalnych jak i na światowym rynku zmusza brokerów do podejmowania wszelkich działań mogących usprawnić działania ich organizacji. Spadający przychód składki z dotychczasowych klientów, trudności w generowaniu nowego biznesu, wprowadzenie i upowszechnienie się stałych opłat za usługę zamiast prowizji, wzrost kosztów operacyjnych powoduje, że coraz trudniej jest utrzymać się na rynku małym brokerom.

Dodatkowo wprowadzanie nowych, bardzo wysublimowanych technik ochrony przed ryzykiem wymusza coraz większą specjalizację poszczególnych osób. Oznacza to między innymi, że program ubezpieczeniowy nawet dla stosunkowo małych firm musi być już przygotowywany przez duże i bardzo dobrze ze sobą współpracujące grupy ekspertów. Nawet w Polsce, gdzie rynek nie jest jeszcze tak skomplikowany, największe firmy brokerskie - zatrudniające nawet ponad 100 pracowników i zbierające składki rzędu 100-150 mln złotych - już kilka lat temu odeszły od koncepcji "brokera do wszystkiego". Małych firm nie stać po prostu na utrzymywanie ludzi od specyficznych ryzyk i w chwili osiągnięcia pewnego poziomu stają przed dylematem: zatrzymać się w obecnym miejscu, czy może połączyć z sąsiadem?

Jednocześnie globalizacja działalności oraz ułatwienia w przesyle informacji powoduje, że możliwe są obecnie fuzje nie tylko konkurentów z dwu sąsiednich ulic, czy miast, ale wielkich i skomplikowanych organizacji zatrudniających tysiące pracowników.

Jednak trend ten jest z niepokojem obserwowany zarówno przez risk managerów jak i towarzystwa ubezpieczeniowe. Ci pierwsi obawiają się przede wszystkim obniżenia jakości obsługi. Drudzy zaś - koncentracji znacznej części ryzyk w jednym ręku. W praktyce jednak jeszcze przez długi czas będzie trudno powstrzymać zapędy konsolidacyjne brokerów bowiem rynek jest bardzo sfragmentaryzowany i - w ocenie wielu ekspertów - w gruncie rzeczy mało efektywny.

Trochę historii

Musimy jednak pamiętać, że brokerzy - w przeciwieństwie do towarzystw ubezpieczeniowych - od bardzo dawna rozwijali swoją działalność właśnie poprzez połączenia. Dość powiedzieć, iż Willis Faber - zalążek obecnego Willis Corroon - był efektem połączenia się w roku 1898 Henry Willis & Co. oraz Faber Brothers. Podobnie Sedgwick zaistniał szerzej na rynku dopiero po przejęciu Moger & Co. (jeszcze w XIX w.) i Frank L.H. Collins & Co. (w 1912 roku).

Bezwzględna wilekość tych połączeń nie była może wtedy, aż tak spektakularna jednak sklala i szybkość nie były wcale dużo mniejsze niż obecnie. I tak na przykład Marsh & Mc Lennan od roku 1962 (wejście na giełdę) do końca 1969 roku zwiększył czterokrotnie swój brokeraż z 52 do około 200 mln dolarów rocznie. W podobnym okresie, bo od 1989 do 1997 roku brokeraż firmy wzrósł zaledwie trzykrotnie z prawie 1,5 do 4,4 mld dolarów.

Ostatni, cały czas jeszcze trwający akt połączeń został rozpoczęty w roku 1990 przez Aon Corporation zakupem największego niezależnego brokera na Kontynencie - Hudig Lengveldt. Seria udanych akwizycji uczyniła nawet czasowo z Aona - po zakupie Alexander & Alexander - największą firmę brokerską na świecie.

Oczywiście na odpowiedź z innych firm brokerskich - w szczególności najbliższych konkurentów Aon - nie trzeba było czekać długo. Jeszcze w 1990 roku podjęły one wyścig. Marsh & McLennan, który wybierając dokładniej niż jego konkurent cele stracił chwilowo palmę największego na rynku bardzo szybko odzyskał ja po przejęciu Johnson & Higgins oraz CECAR.

Trzeba przy tym zaznaczyć, że poza spektakularnymi wielomilionowymi transakcjami dokonywanymi przez największych brokerów cały czas w okresie lat 90 trwa ruch wśród mniejszych podmiotów. Często się przy tym zdarza, że powstała przez połączenie kilku lub nawet kilkunastu mniejszych brokerów spółka bardzo szybko jest wchłaniana przez jednego z wielkich. W tego typu transakcjach przoduje przede wszystkim Aon, który mniej liczy się z zachowaniem przynajmniej części kultury organizacyjnej obejmowanego podmiotu przejmując interesy oraz wprowadzając własne rozwiązania.

Liderzy

W tej chwili przodownikami rynku są Marsh & McLennan oraz Aon mający przychód odpowiednio 4,40 oraz 4,03 miliardów dolarów rocznie. Dwaj kolejni wielcy brokerzy Sedgwick oraz Willis Corroon mogą się pochwalić już jedynie jedna trzecią przychodu pierwszej dwójki mając odpowiednio 1,55 oraz 1,13 miliardów dolarów rocznie. Piąty na liście Arthur J. Gallagher zbiera "zaledwie" 464 miliony dolarów.

Podane sumy wydają się być bardzo duże - prowizja zbierana przez czołowych brokerów jest przecież większa od całej składki zbieranej w Polsce (około 3,5 miliarda dolarów). Jednak równocześnie sumy te nie przekraczają 15% udziału w światowym rynku brokerskim. Dla tych największych oznacza to, że do osiągnięcia pozycji dominującej określanej zwykle na 30% udziału, do stania się niekwestionowanym liderem rynku brakuje im jeszcze przynajmniej podwojenia obrotów.

Nie należy przy tym oczywiście zapominać, iż podane powyżej liczby (jak również te z tabeli nr 1) obejmują jedynie przychód z działalności brokerskiej i związanej. Przychody z innych części działalności mogą być przy tym znaczące. Dla przykładu Marsh & McLennan w roku 1997 otrzymał przychód rzędu miliarda dolarów ze swojej działalności inwestycyjnej. Te jednak "dodatki" nie są zwykle brane pod uwagę przy obliczeniach udziału w rynku.

Perspektywy

Ze względu na dążenia do dominacji należy się więc spodziewać dalszych połączeń wielkich brokerów. Trudno w tej chwili ocenić, czy będą one przebiegały poprzez pochłanianie mniejszych, w szczególności lokalnych firm, czy też poprzez układy wewnątrz wielkiej dziesiątki, czy nawet tylko wewnątrz wielkiej czwórki. Możliwe jest utrzymanie obu tych kierunków - przejmowanie np. dużych krajowych (ale małych w skali światowej) brokerów dla osiągnięcia dominacji na konkretnym rynku oraz jednocześnie połączenia czołowych organizacji dla osiągnięcia dominacji w skali światowej.

Na pewno też nie zostanie zahamowane zjawisko łączenia się wśród małych i średnich brokerów. Oni właśnie bardzo często o wiele dotkliwiej odczuwają skutki obecnej miękkości rynku i związanym z tym obniżeniem składek i prowizji, rozwoju rynku ART (od ang.: alternative risk transfer), gdzie prym wiodą rozmawiający bezpośrednio z klientami ubezpieczyciele i reasekuratorzy, czy wreszcie po prostu edukacji przedsiębiorstw, które mając swoich wyspecjalizowanych risk managerów zaczynają same być specjalistami w zakresie swoich ryzyk. Dodatkowo połączenie z sąsiadem jest bardzo często jedyną skuteczną - przynajmniej w krótkim okresie czasu - metodą obrony przed wykupem przez jednego z wielkich konkurentów. Takie przejęcie oznacza bowiem zawsze utratę - tak cenionej przez właścicieli niewielkich, czy nawet średnich firm - niezależności. Jednocześnie firmie narzucane są zwykle procedury i systemy nabywcy nie zawsze przecież zgodne z jej dotychczasową kulturą organizacyjną. Najczęściej też dochodzi do zwolnienia przynajmniej części pracowników.

Pewną formą obrony mniejszych brokerów jest tworzenie tzw. sieci. Teoretycznie powinny one stanowić platformę współpracy równorzędnych partnerów jednak w praktyce nie spełniają one zwykle tego zadania. Natura ludzka bierze zwykle górę i poza wspaniałymi spotkaniami brokerzy działający w sieci niewiele oferują swoim kolegom. Paradoksalnie najlepsi brokerzy z różnych sieci najszybciej i ... najłatwiej stają się częścią któregoś z wielkich brokerów uzyskując przy tym zwykle najlepsze warunki połączenia.

Część obserwatorów rynku oraz analityków spodziewa się, że najpóźniej do końca 2000 roku powstaną dwie stojące naprzeciw siebie olbrzymie organizacje brokerskie - skupione najprawdopodobniej wokół Marsha i Aona. Nie jest też przy tym wykluczone wejście do gry "trzeciej" siły opartej na którymś z pozostających na razie na dalszych pozycjach brokerów bądź też organizacji zupełnie nowej firmy. Taki scenariusz jest jednak mniej prawdopodobny od dalszego rozwoju dotychczasowych liderów.

Takie dwie organizacje mogłyby mieć nawet udział w światowym rynku powyżej magicznej granicy 30%. Oznaczałoby to, że w praktyce od nich zależałby cały rynek światowy. Oznaczałoby to też jednocześnie powstanie bardzo poważnego zagrożenia dla towarzystw ubezpieczeniowych, które zostałyby postawione na znacznie słabszej pozycji niż dotychczas.

Można się przy tym obawiać prób przejęcia wielkich brokerów właśnie przez towarzystwa ubezpieczeniowe, które w ten sposób mogłyby przejąć skutecznie i globalnie dla siebie ten kanał dystrybucji. Należy przypuszczać, że o ile same transakcje wewnątrz świata brokerskiego nie zawsze przynoszą korzyści klientom (choć mogą i teoretycznie przynajmniej powinny), o tyle takie rozwiązanie nie przyniesie im korzyści nigdy. Utrata niezależności bowiem musi bowiem przełożyć się na sposób obsługi klientów.

Przejawem takiej strategii jest na pewno transakcja z lipca tego roku dająca Trinity Acquisitions Group kontrolę nad Willis Corroon. W skład grupy wchodzi bowiem przynajmniej pięciu wielkich ubezpieczycieli (w tym przynajmniej trzech interesujących się również polskim rynkiem - Royal and Sun Alliance, Chubb Corporation oraz Travelers Property and Casualty Corp.). Trudno przy takim składzie konsorcjum mówić, że jest to jedynie inwestycja kapitałowa. Pierwszy broker z wielkiej czwórki stracił już więc dziewictwo.

Polska

Oczywiste jest też, że przetasowania na światowym rynku dotykają również Polski oraz polskich klientów wielkich zagranicznych firm brokerskich.

Pierwszy etap rozegrał się w naszym kraju kilka lat temu. Wtedy to brokerzy światowi przejmowali największe ówcześnie polskie firmy brokerskie wchodząc tym samym na nasz rynek. Na przykład obecny Willis Corroon to dawne Cisco, a Gras Savoye (w 1997 roku sam zakupiony przez Willis Corroon) to dawny Polbrokers. Oczywiście nie wszyscy przyjmowali taką strategię budując też często swoje biura w Polsce zupełnie od nowa.

W tej chwili nie ma w Polsce jeszcze wyraźnego trendu łączenia się brokerów. Ze względu na obniżające się jednak prowizje oraz konieczność zapewnienia klientom coraz lepszej jakościowo usługi należy oczekiwać tego typu działań ze strony najaktywniejszych lokalnych brokerów (co przeważnie nie oznacza - największych krajowych) już w najbliższym czasie.

Jednocześnie zarządy oraz pracownicy wielkich brokerów światowych na pewno odczuwają skutki walki na rynkach międzynarodowych - zwłaszcza jeśli to ich firma jest przejmowana przez dotychczasową konkurencję. Podobnie jak na cały świecie występuje wtedy problem połączenia dwu oddzielnych organizmów, dostosowania struktury i zatrudnienia do zmienionych potrzeb oraz często również - wyznaczenia liderów nowej firmy. W szczególnie trudnej sytuacji stawiani są zagraniczni decydenci w momencie, kiedy na czele obu polskich łączonych firm stoją wybitni specjaliści. Problem się komplikuje jeszcze bardziej, kiedy - przy znanym przecież niedostatku najlepszych fachowców w Polsce - pewne jest, że nie będą się oni potrafili w żaden rozsądny sposób wzajemnie dogadać.

Ze wszystkich zasygnalizowanych powyżej wątków wynika, że brokerzy stoją obecnie przed kluczową najprawdopodobniej dla ich profesji decyzją. Będzie ona podejmowana poprzez rozproszone działanie wielu osób, poprzez właścicieli i rady nadzorcze firm. Już na początku XXI wieku okaże się najprawdopodobniej, czy usługa brokerska w jej dotychczasowym kształcie przeżyła się i zostanie zastąpiona inną formą pomocy klientowi w ocenie i wyborze odpowiedniej dla niego drogi ochrony, czy też może przetrwa przy nieco tylko zmienionym profilu działania.

Oczywiste jest przy tym, iż bardzo dużą rolę odegra też tutaj całe otoczenie rynku brokerskiego. Dalsze rozwinięcie z jednej strony ART oraz ochrony poprzez rynki kapitałowe dla klientów komercyjnych, a z drugiej strony rozwój direct writting w różnych jego formach dla klientów prywatnych może znacznie ograniczyć pole działania brokerów.

Sami brokerzy, ich klienci a także towarzystwa ubezpieczeniowe powinny oczekiwać tych zmian z niepokojem.

Tabela 1 Przychody, zatrudnienie oraz prowizja przypadająca na jednego zatrudnionego w czołowych 10 firmach brokerskich na świecie (Źródło: Business Insurance 20 lipca 1998, obliczenia własne; dane w USD)

Tabela 2 Proces konsolidacji największych firm brokerskich na świecie (Źródło: Risk Management, sierpień 1998)

Uwaga!!!!

Już po napisaniu całości artykułu otrzymałem wiadomość, która w znacznym stopniu potwierdza zawarte w nim przypuszczenia: Marsh & McLennan za sumę około 2 miliardów dolarów przejął Sedgwick Group PLC. Powstała w ten sposób organizacja będzie obsługiwać już około 21% światowego rynku brokerskiego. Nie jest to też z całą pewnością ostateczna wielkość tej firmy. Być może wskazany w zakończeniu wiek XXI jako czas ostatecznego rozstrzygnięcia batalii o rynek brokerski rozpocznie się jeszcze w tym lub następnym roku....

Marcin Z. Broda